融中|一村资本刘晶：回归教育本质  探寻驱动产业革新的力量

作者 唐茗熙

来源 融资中国

“真正的教育是一棵树摇动另一棵树，一朵云推动另一朵云，一个灵魂唤醒另一个灵魂。”

在驱动产业革新的进程中，并购基金正在成为日益重要的力量。然而，2018年开年以来，伴随着货币紧缩和监管的加强，业界普遍感到进入了又一次“资本寒冬”。严寒之下，脱胎于“天下第一村”华西村的一村资本却逆流而上，2018年以来增加募资规模超40亿元人民币，3年来管理规模突破100亿元，其身上的标签也逐渐从模糊的“华西股份金融平台”，逐渐明晰为被市场认可的“独角兽捕手”、“并购专家”或“产业投资者”。

1999年作为“农村第一股”的华西股份在深交所上市，之后在产业大潮中数次寻求转型，不断探寻驱动产业革新的力量。2015年，一村资本作为华西股份全资控股平台正式亮相，以“投资+并购服务”模式为特色，期冀帮助华西村，同时也能助力其他企业完成转型使命，刘晶便是这场革新的推动者之一。

刘晶，一村资本董事总经理，TMT、教育及新经济并购团队负责人，曾在规模百亿的上海并购基金负责投资工作，在国内投行主导新南洋收购昂立教育，参与绿地集团借壳金丰投资上市、盛大游戏美股私有化、巨人网络私有化后回国上市等多个市场知名重组项目；在一村资本参与决策投资了宁德时代、盛大游戏、乐逗游戏、澜起科技等独角兽企业，并主导世纪华通收购点点互动、盛大游戏，收购知名少儿英语教育易贝乐等多起并购项目。

 

探寻驱动产业革新的力量

刘晶虽然出身投行，但却对教育行业研究颇深。2013年，他操刀上海新南洋收购昂立教育，历时一年多交易完成，昂立教育由此也成为A股市场教育企业第一股，甚至成了教育并购领域的标杆性项目。在负责这单项目的过程中，刘晶经历了从上海市教委到教育部，从上海交易所到中国证监会提出的有关教育业务、合规、财务、评估上的种种问题。

也正是因此，刘晶对资本和教育的结合有了新的理解，教育，尤其是少儿教育行业服务不同层次、不同地域和不同文化背景的学生，并将在一定程度上影响这个国家和世界，这是作坊式的教育机构所欠缺的，资本能促使教育机构从小作坊向现代化的教育集团进行转变，这也是一村资本投资教育的真正动力和源泉。

从2017年开始，一村资本和易贝乐达成战略合作，刘晶组织团队分赴北京、上海、深圳，甚至三四线城市的门店摸底调研，又带领易贝乐管理团队去硅谷、韩国等发达国家学习他们如何用科技助力教育发展，几乎每周一次飞到易贝乐北京总部和管理层、员工商讨公司战略。

易贝乐作为控股型案例，线下业务主要由其原始团队主导，一村资本着眼未来，通过战略性布局为其指明未来发展路径。包括从线下到线上，从一线城市辐射到全国，甚至于怎么在三四五线城市弯道超车。

如今，易贝乐已将品牌slogan正式升级为“培养有创造力的自主学习者”，还与研发“AI+”少儿英语产品的睿小麟达成战略合作协议，双方将就提升儿童英语自主学习效果及效率性等课题进行合作。

易贝乐品牌全新升级以后的新门店效果图

赋能教育

在一村资本的教育版图里，既有控股型投资，也有非控股投资。刘晶认为，对于教育行业，机构需要摆在第一位的作用还是赋能，所谓的控股型投资，并不是说将收购标的的管理层全部换掉自己来做，他希望一村资本能够带给企业一些原先所不具备的能力。

比如，以往的教育投资投资人关心更多的线下门店的扩张、获客渠道的开拓等运营问题。实际上，不仅新科技以及新技术等手段可以提升教学效果，提升获客效率，有很多方法是各行各业通用的，刘晶希望通过将TMT、互联网及其他行业的优秀经验、人才，引入到教育行业，真正做到为企业授之以渔。

在投资逻辑方面，一村资本的策略是：

第一，需要不断思考如何以研究驱动，最大化复制以往的成功经验，刘晶认为，大部分投资机构，初期投资的成功来源于偶然性和灵感，投资机构与投资人若要突破偶然性和灵感，就要以自己的基因主动挖掘优质的企业，以教育行业为例，做细分领域扫描时，善于发现未来平均增速可持续，且不容易被颠覆的细分领域；

第二，无论从过去投资的教育、游戏、广告行业，还是IDC（互联网数据中心）来看，现金流均是关注的重点，作为一家中后期并购基金来说，如果做杠杆性收购，做相应确定性投资，关注现金流无疑非常重要。同时作为并购基金，也需要获得收益的能力。

2018年的投资市场被称作教育年，教育行业需求稳定，现金流充沛，机会良多，经过多年发展，K12市场已然成为一片蓝海，但受限于全国各地教学大纲及文化习俗的差异，难以做到标准化复制，并未形成巨头垄断的行情。除了新东方、好未来，大多教育品牌只能固守在自己的本土区域内，但在跨省市复制扩张的尝试中却难以成功。

不同于K12教育，刘晶认为，3到6岁这一低龄教育市场，完全可以做到标准化。

一方面，低龄教育没有应试压力，更多的还是偏素质教育，包含音乐、美术、体育等很多领域；其次，低龄教育还是以线下方式为主，线下教育与线上教育的互联网烧钱模式不同，不用通过买量方式获客、转化、留存，不会短时间内爆发，但增长非常稳定。

在他看来，之所以选择偏英语教育的易贝乐，是因为音乐、美术、舞蹈、体育等一般的素质教育偏“玩”，英语是更接近“学”的刚需品种，与一村资本赋能教育的初衷相符，如果首先选择一个受众群体相对较多的英语，将来再以它为起点作其他素质教育品种的延伸或嫁接就会容易地多。

此外，刘晶称，易贝乐的英语教育也不完全是单纯的语言课程，还会有素质教育课程，但这些课程均在英语环境下进行，既能强化语言训练，同时能做到幼儿素质的全面提升。

赚取超额利润

对于一村资本来说，投资标的的选取有两条原则：

第一，不以VC、PE并购基金来区分项目，而是按照投资赚取回报的属性进行区分；

第二，一村资本的定位是投中后期的基金，因此在教育领域，会选择确定性相对较高、现金流较好，在各细分领域排名前五的龙头企业，追求的是确定性条件下的高杠杆。

“作为投资机构，最终的目的还是退出变现。虽然中后期项目不会像VC和PE那样急迫，但实际上还是需要退出的，在以往的学历教育中，无论是课内还是课外，将来通过上市或者资产证券化变现在当下的政策层面并不是很顺利。因此，机构更愿意选择将来退出便利的行业，但如果是产业资本，或者投好的单个的学校，那么它的目的不仅仅是赚钱，其实更多的是获取稀缺的教育资源，赚取超额利润。”刘晶说道。

刘晶称，因为教育服务是品牌影响很强的行业，所以一村资本能投第一的就投第一，能投前三肯定投前三。

在挑选标的的过程中，一村资本不会像创投机构以量取胜，一般首先筛选行业，带领团队去做研究，然后在行业里面寻找机会，再看符合这些机会的头部玩家是谁，主动出击，至于股权比例或者估值，再根据每家公司具体情况，以及谈判情况来确定标的价值，最后决定适合收购还是行业整合。

“其实不同的时代，能赚钱的机会很多。但我们还是有追求，如果投一单在几年、几十年之后，还会被人记得，会有极高的成就感。甚至于我愿意把投十个项目的利润全放在一个项目上面。假设我一个项目能赚一个亿，那我希望在易贝乐上，能赚超十亿的收益。”刘晶说道。

一村资本荣膺“融资中国2017-2018年中国教育产业最佳投资机构”

一村资本董事总经理刘晶荣膺“融资中国2017-2018年中国教育产业最佳投资人物”

用产业思维做并购

就像互联网领域的腾讯和阿里，以新东方、好未来为龙头的教育集团，通过20年的积累，已从教育集团发展为教育投资集团，目前优秀教育标的背后，基本都会看到他们的身影，资源优势强大，让后来的教育投资机构很难超越。

与一般投资机构不同，一村的商业模式摆脱了传统的并购投资模式，用产业思维做并购，增加了确定性，同时也做到了与产业方风险共担。

刘晶认为，产业思维是并购基金区别于VC/PE基金的重要特征之一。金融只有深植于产业、深耕于产业，顺应时代大趋势，通过促进产业的发展、产业的整合、产业的转型升级来实现自身的发展，才是正道，才会有活力，也才能持续。

“易贝乐就是一个产业投资的中心，如果是偏培育辅助的项目，我们更多会用产业的资金去投，会通过它去布局一些周围的细分领域，所以我的身份也比较特殊，既是基金投资人，同时也是产业投资人。其实很多案子没有标准化的做法，作为金融机构，行业广度要比教育行业的从业人员广，但他们的深度比我们突出，所以我们会从广度出发提供大方向。”刘晶告诉融资中国。

相比于成长性投资，刘晶称，并购投资一定是已被市场验证过的成功商业模型，选择项目的指标通常包括财务状况、现金流、法律合规性，及整个市场未来的发展格局、是否还有整合的机会、能去哪儿上市、如何资本运作等。

但早期投资人更看重的是目前还没有，但是以后可能会走通的细分赛道，以及是否为连续创业者，产品有哪些核心竞争力及壁垒。

回归教育本质：师、教、研

刘晶认为，教育行业的核心竞争力是师训教管和教研，这三点看似偏虚的特质是其判断一家教育企业是否值得投资的关键。

“教育行业真正的本质不是收入和利润，收入只是结果，无论当前还是人工智能时代，教育行业的本质依然是：师、教、研。在尽调过程中，这些指标通常通过转化率、销课率、师生比、坪效和人效等体现，教育做得好，续费率提高，退费率自然走低。”刘晶称。

“每一家投资标的均有自己的短板，基本不存在完美情况或者完全能够满足我的要求，投资肯定是希望其核心指标能够持续提升，而不是说它现在已经做到顶峰，否则也没有投资的价值。”刘晶介绍，好在企业不仅要有优秀的团队，更要有核心的高科技技术，才能够解决教育资源的稀缺和不均衡性，对于三四五线城市，易贝乐将结合线上线下的渠道，突破原来教育行业的第一曲线，解决三四五线甚至六线城市没有合格的英语老师，没有合格的教师问题。

刘晶认为，考验传统线下教育培训公司的是如何单点复制、如何区域化扩张等，无论在零售行业还是大消费行业，这件事情都是非常困难的，能做到弯道超车的企业非常稀少。教育行业要全国化扩张，一定会往三四五六线城市下沉，介于管理经验的不足，一定会是直营+加盟的模式。

对于开好的加盟店，让其承担前几年的风险，之后，成功的加盟店一村会用合理的议价进行回购。这些增长不是说其本身业务做得好，而是过去三四年，易贝乐在教研方面，师训方面，教管方面的全面铺开，使得公司有能力用非常低的成本回购优秀的企业。

此外，刘晶称，要看投后管理是否成功，包括师生比、续费率、退费率等指标的统计数据，及增长趋势，均可以反应企业未来的价值。

作为投资机构，一村资本一直在做的事情，是如何利用资本的力量帮助优秀的企业继续吸引行业内外的优秀人才。

过去几十年教育行业另一个痛点是，人才都是在教育行业内部进行流动。但现在能看到的变化是，包括传统的零售行业、服务性行业、连锁行业、甚至互联网行业的优秀人才开始涌入教育行业，刘晶认为这是投资的机会，也是整个教育行业的机会。

对教育本质的理解始终是一村资本投资教育的核心支柱，“在一村资本内部，投资教育行业，对培训公司跟教育公司有着明确的区分，培训公司有可能是点对点，教会你某项技能，但真正的教育是一棵树摇动另一棵树，一朵云推动另一朵云，一个灵魂唤醒另一个灵魂。”刘晶告诉融资中国。